Как проводить успешные переговоры? Советы от Станислава Мартынова

Основатель компании “BROCA & WERNICKE” (обучение и консалтинг) Станислав Мартынов имеет многолетний опыт как ведения переговоров, так и преподавания переговорных навыков и инструментов. Выступая перед слушателями программы СКОЛКОВО Executive MBA, Станислав поделился с ними полезными рекомендациями.

Эксперт отметил, что к процессу обучения зачастую подходят через призму того, как в человеке сочетаются осознанность и компетентность. В рамках этой парадигмы человек начинает с неосознанной некомпетентности – не осознаёт то, что не умеет что-то. Через несколько этапов, за счет обретения навыков, умений и многочисленной практики, достигается неосознанная компетентность и он уже выполняет действия «на автомате», даже не задумываясь о том, как ему это удаётся. Например, хорошо водит машину.

Однако в переговорах Станислав предлагает ориентироваться на иной формат. Ещё необученные люди – неосознанно некомпетентны или осознанно некомпетентны (что уже хорошо), как и всякие новички. А наиболее профессиональными переговорщиками логичнее назвать тех, кто находится на стадии осознанной компетентности, умеет правильно применять свои навыки, осознанно выбирая подходящие инструменты ведения переговоров исходя из контекста, и передать их своей команде. Те же, кто не рефлексирует сполна над своими навыками и остается в области неосознанной компетентности, скорее всего будут недооценивать себя, либо действовать исходя из нерелевантного опыта. Таким людям также будет сложно поделиться своими знаниями.

Переговоры – это процесс, посредством которого мы ищем условия для получения того, что нужно нам от другой стороны, желающей получить что-то от нас. Следует отменить, что не любую дискуссию можно отнести к переговорам часто переговоры путают с  продажами, убеждением и уговорами.  В переговорах, в отличие от вышеперечисленных процессов, обязательно наличие обоюдной заинтересованности и, как следствие, предмета переговоров в виде условий сотрудничества.

Станислав отметил, что при вступлении в переговоры, каждая сторона имеет приемлемые для себя точки входа и выхода из процесса, очерчивающие зону, где возможно соглашение. Маловероятно, что партнер сразу предложит вам наименее выгодную для себя опцию, ведь почти все и всегда оставляют в переговорах место для торга: кто-то осознанно, а кто-то интуитивно. Поэтому, не стоит сразу же соглашаться с первым поступившим предложением, особенно если поиск альтернативных вариантов сулит вам значительную выгоду.

Бывают ситуации, когда человека на другой стороне стола озвучивает условия, которые с первого взгляда для вас выгодны и хочется сразу на них согласиться. Однако не стоит торопиться принимать такое предложение. Возможно, вы не достаточно подготовились, не изучили рынок. Если нет времени взять паузу и подготовиться, вспомните переговорный инструмент, озвученный выше и попробуйте улучшить первое предложения партнера.

Ещё одна рекомендация от Станислава звучит так: старайтесь вести обсуждение вокруг собственных позиций. Этот инструмент часто используют профессиональные переговорщики, зная, что гораздо выгоднее ситуация, например, когда партнер старается уменьшить ваш цену, а не вы пытаетесь увеличить его. В этом случае растёт вероятность того, что вам удастся получить условия получше.

Иногда представитель другой стороны скрывает условия, приемлемые для него и просит вас необоснованно двигаться как можно ниже по вашим позициям.  Такой сценарий – ни что иное, как попытка заставить вас торговаться самих с собой. В случае, если вы не знаете на что опираться – не стоит уступать ни йоты, пока партнер четко не заявит свои позиции. В ситуации «молчания» что-то уступить можно, только затребовав какой-то уступки взамен.

Бывают ситуации, когда обсуждение ведется не один на один. Если на переговоры вы идете командой, то критически важно распределить роли в своей группе ещё на этапе подготовки. В частности, эксперт отмечает существование таких ролей, как лидер, координатор и эксперт.

Лидер в переговорной команде всегда один, коллективное лидерство приводит к ухудшению результата.  Самый высокопоставленный / взрослый / уважаемый участник группы не обязательно должен быть лидером (возможно он просто своим присутствием и авторитетом придаст вес переговорам). Лидером следует выбирать того, кто больше других в курсе всех деталей сделки и умеет профессионально вести переговоры. У такого человека должен быть карт-бланш на ведение дел и принятие финального решения (в рамках заранее согласованных диапазонов), но и всю ответственность за результат несёт тоже он.

На роль координатора может подойти руководитель, юрист или любой член команды, кто будет внимательно следить за процессом, делать пометки, напоминать о времени и резюмировать.

Эксперт зачастую не является лидером. Но, в виду своей квалификации и знаний может посчитать себя таковым и вступить в обсуждение в момент, когда от него этого не ждут. Поэтому важно заранее договориться, что его знания важны, но применять их нужно в рамках чётко оговорённой переговорной стратегии и только когда ему передают слово.

Если переговоры ведутся в группе важно соблюсти очерёдность вступления участников (согласно распределённым ролям и выбранной стратегии ведения переговоров). Для соблюдения порядка будет полезным разработать систему жестов, определяющих, когда и каким образом слово нужно передать другому.

Станислав рекомендует за переговорным столом всегда помнить, что: «Мы не получаем то, что заслужили в жизни, мы получаем то, о чем сумели договориться».