Выход на зарубежный рынок. Опыт Tactise

Выход на зарубежный рынок — это практически построение компании с нуля. На примере IT-компании Tactise, работающей в сфере производственной безопасности, покажем какие инструменты помогут подготовиться к этому и минимизировать риски.

На большинстве предприятий уверены, что происшествия обойдут их стороной, поэтому там придерживаются реактивной модели к охране труда и производства. Tactise меняет отношение к этой сфере с помощью консалтинговых проектов и внедрения IT-системы. Ключевые компетенции компании — трансформация промышленных предприятий и управление рисками. Tactise также помогает компаниям проводить аудит систем, процессов и стандартов безопасности.

В 2019 компании удалось увеличить выручку в 3 раза и штат компании вырос в несколько раз в сравнении с 2018. Быстрым победам Tactise способствовало обучение сотрудников на программе Practicum Global Shift бизнес-школы СКОЛКОВО.

Амир Ахметов, CEO Tactise, рассказал слушателям программы Экспортёры 2.0 о причинах роста и инструментах, способствовавших выходу на новые рынки:

“Когда необходимо трансформировать свою организацию мы зачастую обращаем внимание на свои слабые стороны и пытаемся их усилить. Я предлагаю сфокусироваться на своих сильных сторонах, которые уже принесли Вам успех. Для Tactise это управление рисками и трансформация корпоративной культуры”.

Зачем нужно выходить за рубеж?

Работы по трансформации культуры безопасности имеют свою специфику. Это долгий процесс согласований, внедрения и работы. Для Tactise необходимо увеличение количества проектов (за счёт иностранных заказов), ведь, чем больше рынок, тем больше возможностей для роста.

Также за рубежом большое количество экспертов по производственной безопасности — это позволяет Tactise наращивать уже собственные компетенции.

Изучение рынка и себя на нём

Работу по выходу за рубеж в компании начали с составления таблицы «зазоров» (перечень измеримых контекстов, в рамках которых клиент максимально готов сотрудничать c Tactise). Далее определили то, каким клиентам интересны продукты компании и почему. Затем сфокусировались на позиционировании компании, продуктов и посыла. Дифференциация продуктов позволила найти «жёлтые хвосты», выделяющие компанию на рынке.

Амир рассказал об исследовании компанией рынка путём посещения зарубежных конференций и изучения предполагаемых партнёров и конкурентов. «Зазоры» и исследование помогли составить список стран с потенциальными клиентами. Это позволило понять, где Tactise принесёт максимальную пользу и не потратит ресурсы впустую.

Следом в Tactise составили карту нетворкинга. Каждый контакт, вовлекавшийся в какую-либо активность, вносился в mindmap. С помощью выявленных таким образом связей искали пути выхода на зарубежных партнёров.

Команда изучила конкурентов и определила свои сильные стороны:

Мы такие же как и вы. Тактика «мы иностранцы и знаем лучше вашего» не работает на развивающихся рынках;

Мы команда с производственным опытом и понимаем вас. Белые воротнички не способны растопить лёд в общении с экспертным персоналом производства;

Для нас не главное «сделано», нам важно «работает». Неуспокоенность до получения результата.

Чтобы понять сильные стороны своей компании, задайте себе три вопроса:

– Почему наш продукт уже покупали?

– Кто наши партнёры?

– Кому проще всего о нас рассказать?

Управление подготовкой к глобализации компании

Эксперты Tactise исследовали собственную бизнес-модель и составили план выхода на международный рынок. В него входило более 80 пунктов и по каждому из них была проведена «охота на риски».

Команда сфокусировалась на своих ключевых компетенциях и применила их к себе: для каждого пункта обозначили риски и  нашли способы их смягчения. Процесс выхода стал понятным для каждого сотрудника, а риски были изучены и отработаны. Это замедлило движение, но сделало процедуру безопасной. Одна из популярных фраз в Tactise: быстро – это медленно, но непрерывно.

Амир советует: “Используйте свои инструменты и компетенции для собственного бизнеса – Eat your own dog food”.

Рост количества клиентов и контрактов подразумевает увеличение штата. Особую роль играет «Архитектор масштабирования» – HR департамент. Его нельзя обделять ресурсами и вниманием: когда вы глобализируетесь – вы растёте, а значит нужны люди, разделяющие видение и ценности компании. Кадровая политика – важнейшая веха на пути к глобализации. Она может принести вам неожиданную прибыль или наоборот похоронить компанию. Кадры решают всё.

При выходе на новый рынок важно следить за издержками на всех этапах. Например, офис Tactise в Индии советовали размещать в Ахмадабаде, но моделирование успешной работы на рынке этой страны показало, что это может привести к существенным издержкам в логистике. Ситуацию можно исправить, открыв офис в Мумбаи.

Чтобы закреплять культурные и процессные изменения, а также обеспечивать быструю адаптацию новых сотрудников в Tactise создали интранет. Современные технологии разработки сайтов позволяют быстро и недорого улучшать систему передачи знаний. Каждый день на портале Tactise Overall Management System (TOM’S)  появляется что-то новое: возможность заказать билеты, описание процесса или библиотека. TOM’S позволяет не отклоняться от курса компании. Быстрая адаптация новых сотрудников, полезные материалы и описание процессов помогают компании перестраиваться в непрерывном режиме.

Чем в итоге оказалась полезна подготовка компании к выходу на международный рынок?

Парадоксально, но первые результаты вы получаете на домашнем рынке, поскольку вы становитесь совершенными в части процессов, масштабирования и найма персонала.

При изучении результата подготовки к выходу за рубеж Tactise выявила несколько преимуществ, которые не казались очевидными в начале пути:

– Система управления эффективностью, разработанная для выхода на международный рынок, начинает работать сразу, на домашнем рынке.

– Компания с международной перспективой всегда привлекает больше талантливых и целеустремленных людей.

– Появление первых сотрудников за рубежом позволяет компании получить неизвестные отечественному рынку компетенции, что ещё больше повышает конкурентное преимущество и способствует возникновению и внедрению новых продуктов, идей и концепций.