«Страдальческое предпринимательство»: кейс компании Artskills

Сервис по созданию индивидуальных подарков Artskills похож на ряд компаний Силиконовой долины. Он тоже возник в гараже, а на сегодняшний день его продукцию купили десятки тысяч людей. Основатель и генеральный директор компании Денис Добряков, рассказал слушателям Стартап Академии СКОЛКОВО о том, как развивать дело, построенное на персонализации и справляться с возникающими трудностями.

Первый подарок Денис смастерил для понравившейся ему девушки в 2008 году. Он взял коробку от маминого утюга и обклеил его лепестками цветов, добытых у торговцев, продающих цветы неподалёку от отцовского гаража. Девушка оценила идею и впоследствии вышла замуж за Дениса. Предприниматель увидел потенциал в создании креативных подарков и начал продавать подобные коробки с тридцатикратной наценкой.

За 11 лет начинание сильно подросло и в пиковые моменты компания способна производить до 4,000 персонализированных товаров в сутки. За это время было реализовано более 210,000 подарков, а сайтом сервиса воспользовалось более двух миллионов пользователей.

Однако, путь компании Дениса не был устлан лепестками роз (все ушли на украшение коробок). Когда он поступил на программу СКОЛКОВО Практикум, то при изучении пути Artskills, деятельность бизнесмена там даже прозвали «страдальческим предпринимательством» (в связи с многочисленными трудностями на пути, которые, однако, открывали и новые возможности).

Начинающие предприниматели в своей деятельности сталкиваются с бесконечным количеством «нет». И это надо принять как данность. Даже Google получил первые инвестиции далеко не с первой попытки. Поэтому если вам отказали, то надо не останавливаться, а спрашивать «а почему нет?» и «а как можно сделать да?».

Когда Денис только создал компанию, то её модель строилась вокруг того, что в Artskills был штат дизайнеров, дни напролёт утверждающих и готовящих заказы. Это накладывало ограничения на бизнес, так как получалось, что расти и брать больше заказов можно только при найме большего числа людей, способных обработать эти заказы.

Невозможность роста компании в рамках существующей модели подтолкнула её учредителей к мысли, что надо или закрываться, или автоматизировать работу дизайнеров. Бизнесмены стали искать автоматизированные решения и нашли подходящий софт, разработанный немецкой компанией. Проблема заключалась в том, что у небогатых стартаперов не было денег даже на поездку в Германию, не то, что на покупку технологии стоимостью 100,000 евро.

Со стороны кажется, что не стоит и влезать в это начинание, но партнёр Дениса настоял на том, что надо хотя бы слетать в Европу и посмотреть. За деньги, снятые с кредитки мамы этого партнёра, они купили билеты в Германию и полетели на переговоры с немцами. Стартаперы произвели хорошее впечатление и им предложили «последнюю цену» в половину от первоначальной. Денис отказался от неё и настоял на цене в 100,000 евро. Но с условием, что платить Artskills будет в рассрочку с будущей прибыли.

Полученный в рассрочку софт позволил трансформировать бизнес и принимать больше заказов. Но теперь узким местом развития стал не приём и обработка заказов, а производство подарков. Прежние подрядчики уже не справлялись с растущими объёмами, так как часто работали на стареньких станках в подсобной мастерской или гараже.

С целью купить своё оборудование начали обращаться к производителям. Но станки стоили денег, а их Artskills ещё не успели толком заработать. Поэтому производители вежливо отказывали и направляли стартаперов в лизинговые компании.

На получении оборудования «страдания» не закончились. Рост узнаваемости компании привёл к тому, что, например, перед новым годом или днём св. Валентина, количество заказов одномоментно взлетало и превышало возможности стартапа оперативно с ними справляться. А это вело к длительному ожиданию клиентов и негативным отзывам от них.

Выходом из ситуации стала разработка «Калькулятора расчёта производственных операций», способного в режиме реального времени сравнивать количество заказов, с производственными, складскими и логистическими возможностями компании. Эта технология позволила повысить автоматизацию рабочих процессов и если в пиковых ситуациях удовлетворить все потребности было невозможно, то говорила покупателю, сколько ему придётся подождать заказа.

Но и эти фирмы не были готовы работать с Artskills, ссылаясь на то, что не готовы давать своё оборудование стоимостью в миллионы рублей обычному стартапу. Этот отказ в компании решили обратить себе на пользу и вновь пошли к производителям оборудования. Они настаивали на том, что в лизинговых компаниях не до конца понимают, что Artskills – это компания с международными партнёрствами и показывали свой договор с немцами. Такой подход оказался успешен и производители смогли предложить станки на условиях постепенного выкупа.

Выстроив процессы, в Artskills задумались над дополнительными способами роста. Они решили изучить товары, пользующиеся наибольшим спросом в непиковые моменты. Затем, заняв крупную сумму денег, забили склады продукцией, хорошо продающейся летом. Однако, гипотеза не сработала и товары продать не удалось. Денис говорит, что у него до сих пор на даче есть много необычных наборов для барбекю.

Ошибочных решений у предпринимателей бывает много и это надо понимать. Если у бизнесмена будут опускаться руки после неудачи, то бизнес долго не просуществует. Поэтому надо с юмором относиться к проблемам, они не закончатся. С целью найти новые возможности для роста предприниматель пошёл учиться в бизнес-школу СКОЛКОВО. Там он осознал, что хотя предпринимателю всегда не хватает денег, времени и навыков, но их почти всегда можно найти. В частности, Денис смог поучаствовать в Дне инвестора, где его презентация заняла первое место и позволила привлечь 80 миллионов рублей инвестиций.

Вложения позволили быстро проверить все имеющиеся гипотезы, но так же быстро закончились. При этом протестированные идеи в большинстве своём не оправдали ожиданий. Этот неудачный опыт помог компании избавиться от иллюзий о безупречности многих своих идей и создал напряжение в отношениях с инвестором. Однако эту проблему в Artskills смогли решить и договориться об улаживании конфликта.

—-

В последние годы предприниматель стал расширять свой фокус на новые области и запускать стартапы в других, уже не связанных с подарками, сферах.

Например, при его участии был создан бренд одежды 4teen. Товары производятся под продажу на платформе Wildberries, что позволяет постоянно изучать спрос и обновлять ассортимент. Бурный рост электронной торговли и тщательная работа с запросами клиентов уже дают выручку больше, чем Artskills, обеспечивая до 21 млн. рублей в заказах. Другой проект – работающий по подписке проект Eggheads, изучающий продажи компании на маркетплейсе и предлагающий решения по оптимизации процессов. При выручке в 200,000 рублей компания получила первый раунд инвестиций из оценки 30 млн. рублей