Как запускать продажи в США через Amazon и какие инструменты использовать?

Продавать косметические продукты через Amazon компания Elixir Premium Lab начала около полутора лет назад, а сегодня её оборот составляет около $700,000 в год. О том, как выбиралась ниша и какие инструменты помогли в построении компании, слушателям программы Экспортёры 2.0 рассказал её сооснователь Артём Голдман.

Артём отмечает, что сферой косметики он занимался не с самого начала своей предпринимательской карьеры. Большинство его проектов так или иначе были связаны с IT. Например, в 2015 году после обучения в Стартап Академии СКОЛКОВО предприниматель запустил маркетплейс по поиску юристов Legal Space. А в 2016 в Калифорнии основал компанию Visabot, автоматизирующую процесс получения Green Card.

В 2018 году Артём продал Visabot, был включен американским журналом Forbes в список “30 under 30” и стал искать новые сферы, где он мог бы себя применить, куда мог бы зайти как инвестор. Как отмечает бизнесмен, ему захотелось заняться чем-то «осязаемым», поэтому он стал изучать перспективные ниши. В процессе он подсчитал, что на рынке наблюдается рост продаж корейской косметики и увидел перспективу в сегменте торговли масками для лица в США через Amazon.

Для выхода на крупный американский рынок был найден партнёр, который должен был заниматься продажами в этой стране. У него уже был опыт поставок косметики в торговые сети США, поэтому предполагалось, что получится наладить процессы и в этот раз. Однако, когда первая партия в количестве 50,000 масок приехала к Артёму, то выяснилось, что партнёр решил сфокусироваться на другой сфере и отказался от сотрудничества.

Предпринимателю пришлось заниматься бизнесом самостоятельно с двумя соинвесторами. Постепенно расширяя линейку с одного продукта до шести, Elixir Premium Lab старалась делать акцент на уникальных чертах товара. Масок на рынке много, а вот золотых масок тогда ещё никто не делал. Продавая их, компания привлекала внимание своей необычностью (и попадала в топ выдачи Amazon), а также получала бесплатную рекламу от клиентов, рассказывавших об опыте пользования.

Готовые бизнесы в США гораздо более ликвидны, чем в России. Более стабильная экономика, крупный рынок и привычность практики покупки-продажи бизнесов ведут к тому, что сегодня усреднённая оценка Elixir Premium Lab исходя из стабильной выручки компании составляет примерно $3 миллиона. В то же время подобная ей российская e-commerce компания будет оценена гораздо меньше.

Несмотря на распространенные стереотипы, по которым, находясь в России, вести бизнес в Штатах практически нереально, по мнению предпринимателя сегодня практически всё можно делать удалённо через подрядчиков и различные онлайн-сервисы. 

Для регистрации компании в США Артём с партнёрами использовали сервис Stripe Atlas. Он позволяет зарегистрировать компанию онлайн. Единственное, понадобится найти бухгалтера-американского резидента, чтобы открыть местный счёт. Эта стратегия может быть полезной для тестирования продукта (например, реализации небольшой партии для проверки восприятия продукта клиентами). Если вы поймёте, что идея сулит выгоду – имеет смысл поехать самому, открыть рабочую визу и решить все вопросы на месте, а также переписать счёт на себя. 

У многих американских банков есть предложения, ориентированные на иностранные стартапы, желающие вести бизнес в США. Например, SiliconValleyBank активно работает с россиянами. Однако, Артём считает, что для специфики конкретно его бизнеса лучше работать, например, с Bank of America

Elixir Premium Lab участвует в программе Fulfillment by Amazon (FBA). Это значит, что компания доставляет свой товар на склады интернет-магазина, где он уже распределяется по разным точкам. Это позволяет Amazon оперативно реагировать на поступающие заказы. 

Вместе с тем, Amazon берёт деньги за хранение продукции на своих складах, поэтому нет смысла доставлять туда всё и сразу. По этой причине бизнес Артёма прибегает к складским услугам компании PartnerTrade. У неё есть склады в Нью-Йорке и Лос-Анджелесе, где можно хранить свою продукцию и отправлять её в Amazon или прямым покупателям через сайт компании. PartnerTrade помогает и в ряде логистических вопросов.

Ещё одним логистическим сервисом, с которым работает Elixir Premium Lab, является компания flexport. Её услуги предлагают отправлять партии товара разными способами. Например, часть летит на склад Amazon самолётом. Там этот товар оформляют, начинают рекламировать и продавать. К тому моменту, как количество заказов вырастет, морским путём прибудет основная часть товара и вы сможете эффективнее организовать складские процессы.

Для выхода на Амазон в идеале надо сделать торговую марку. Это позволит подключить дополнительные опции на странице вашей компании в Amazon и вести бизнес. Для этих целей Артём советует использовать сервис Bonamark. Процесс довольно длительный и потребует пары тысяч долларов затрат. Зато место вашего товара в выдаче существенно повысится.

В Америке очень дорогие юридические услуги. Если у вас массовый b2c продукт (как косметические маски), то лучше быть застрахованными от непредвиденных ситуаций, например, если кто-то решит съесть ваш несъедобный товар и отравится. Есть много сервисов, предлагающих оформить страховку на разных условиях, например, Elixir Premium Lab платит сейчас $200 в месяц за страховку, покрывающую $5 миллионов возможных расходов.

Если ваш продукт относится к сфере еды, косметики, лекарств, то вам необходимо будет получить одобрение от американского агентства FDA, этакого аналога Роспотребназдора. За сертификацию одного продукта придётся отдать от 700 долларов, но это позволит вести бизнес и не столкнуться с проблемами при возможных проверках или несовершенстве вашего продукта.

Есть два способа выхода на Amazon. Можно взять с сайта всю информацию о требованиях к товару, составу, упаковке и других вещах и зарегистрировать самостоятельно. Или можно использовать сервис Upwork. Там можно написать, что нужен специалист по листингу на торговой площадке.  В этом случае полезным будет договориться с человеком, что он получит деньги, только после того, как пойдут продажи.

Если вы создали страницу на Amazon и она успешно работает, большим подспорьем для вас окажутся отзывы под страницей. При работе с косметикой Артёму очень помог сервис Octoly. Он помогает свести вас с большим количеством девушек, которые получат ваш продукт для создания различного контента с ним (например, постов в инстаграме). А если ваш продукт им понравится, то они обычно с радостью оставляют отзывы.

Amazon зачисляет продавцу деньги за реализованную продукцию раз в две-три недели. Это не  очень удобно, поэтому Elixir Premium Lab пользуется факторинговыми услугами сервиса Payability. Этот сервис, проанализировав Amazon-аккаунт компании, смотрит на стабильность бизнеса. И если всё в порядке, то за небольшой процент обеспечивает вам более частые поступления, а также может предлагать определённые кредитные услуги.

В январе компания запускает обучающий продукт для тех кто планирует продажи на европейском и/или американском рынки через e-commerce платформы такие как Amazon. Программу можно будет проходить удаленно. Она подойдет предпринимателям, находящимся на стадии идеи, бизнесменам, у кого уже есть продукт, который продаётся в России, но есть и желание выйти на международную арену, а также инвесторам, планирующим вкладываться в e-commerce.