Как выйти из зоны комфорта и провести бизнес через трансформацию?

Основатель компании CarMoney Антон Зиновьев смог пересобрать свой бизнес и создать финансовую компанию, показывающую кратный рост. О том как менялся он сам и как трансформировалась стратегия его компании, предприниматель рассказал слушателям программы СКОЛКОВО Практикум.

CarMoney – онлайн-сервис по выдаче займов, при котором автомобиль остаётся в собственности и пользовании своего владельца. Услугой может воспользоваться любой автовладелец в возрасте от 21 до 65 лет, чтобы получить заём суммой до миллиона рублей.

Бизнес относится к сфере небанковского альтернативного кредитования. Клиент, который по той или иной причине не может получить кредит в банке или ищет быстрое решение своих финансовых вопросов – обращается к удобному кредитному инструменту «Заём под ПТС».

Модель бизнеса CarMoney работает, как «онлайн-банк». Заёмщик может выбрать один из наиболее комфортных для себя способов подачи заявки: через официальный сайт, мобильное приложение АВТОЗАЙМ или в одном из 1700 партнёрских офисов в 68 регионах России.

Скоринговая система анализирует профиль заявителя в течение 10 минут по ряду параметров, как на основании информации о самом заёмщике, так и на основании анализа данных похожих по профилю клиентов. Если алгоритмы показывают, что человек похож на добросовестного плательщика, то система заём одобрит. Но если с возвратом возникнут сложности, тогда алгоритм учтёт это при рассмотрении следующих заёмщиков.

В основе скоринга онлайн-сервиса – банковская логика, но с быстрым принятием решений. Система так же, как банк оценивает не предмет залога, а заёмщика.

После одобрения заявки клиент может завершить оформления займа в режиме онлайн или воспользоваться услугой оффлайн, в том числе выбрав для себя опцию «Выездной менеджер».

Кредитный портфель CarMoney на 250% обеспечен залогом, что является ещё одним маркером банковской надёжности инвестиций в компанию при сохранении высокой доходности.

По состоянию на октябрь 2019г. портфель компании составляет 2,9 млрд рублей. Обслуживая сегодня 14 тыс. активных займов, бизнес демонстрирует стабильный рост повторных клиентов и продолжает активно развиваться благодаря увеличению количества новых.

Личная трансформация через цели

Трансформация компании сильно зависит от того, как меняется человек реализующий её. Антон Зиновьев считает важным принципом своей собственной трансформации – изменение через личные цели, вслед за которыми менялся и уровень его результатов.

Детство Антона было довольно бедным. Элементарный голод, желание жить, как одноклассники – стали эффективными мотиваторами, чтобы начать зарабатывать самостоятельно.

Первый предпринимательский опыт был получен во время продажи собственного улова – лещей. Затем будущий предприниматель продавал мороженое в жарких электричках, и подгоняемый его таянием учился адаптироваться к условиям, как к единственной гарантии выживания.

Следующая цель «быть успешнее одноклассников» сменилась желанием «не смотреть на продуктовые ценники». Позже, рождение сына и мужская ответственность за семью – ускорили стремление Антона к финансовой независимости.

Предприниматель всегда искал нестандартные решения и от раза к разу выбирал сферы, в которых видел всё больше возможностей для себя.

Постепенно достаток предпринимателя рос. Цели становились значимее и уже не ограничивались простым зарабатыванием денег. В какой-то момент ему захотелось заниматься уже чем-то более серьезным.

Трансформация компании через вызовы

Любой бизнес – это постоянный выход из зоны комфорта, часто обусловленный вызовами рынка и амбициями основателей.

К определенному моменту Антон стал совладельцем сети элитных ломбардов. Впоследствии основной деятельностью которых стало кредитование под залог предметов антиквариата и автомобилей.

Дело шло хорошо и могло бы и дальше развиваться по старой модели, но у предпринимателя возникла потребность обеспечить качественно иной рост своего бизнеса.

Вместе с партнёрами он увидел возможность создания кредитного продукта, когда автомобиль остаётся у клиента. Потребность была на поверхности, а вот возможности формировались постепенно, начиная от необходимой инфраструктуры и команды с набором нужных компетенций, и заканчивая законодательной базой, открывшей перед предпринимателями новое окно возможностей. Постепенно пазл сложился и пришло время для объединения всех возможностей в новом бизнесе.

Но не все акционеры были к этому готовы. Бизнес-школа СКОЛКОВО помогла четырём партнёрам разрешить акционерные разногласия, пересобрать действующие бизнесы и выстроить стратегию нового.  По окончанию этого непростого трансформационного цикла партнёры разделили зоны ответственности в своих бизнесах и Антон принял на себя всю полноту обязательств по запуску проекта CarMoney и его развития.

Амбиции основателей и опыт команды сразу задали высокий темп движения компании. 29 февраля 2016 г. был выдан первый заём под новым брендом CarMoney. А к концу того же года было открыто уже 298 партнёрских офисов в 24 регионах России.

Спрос на кредитный продукт компании «Современный Автозайм», достаточно быстро превысил возможности бизнеса. Пришло понимание, что сегмент российского рынка, на который нацелилась CarMoney был существенно недооценен предпринимателями. Амбиции по завоеванию 20-ти процентной доли рынка залоговых займов уже казались не такими смелыми. Востребованность продукта позволяла рассчитывать на кратное увеличение доли присутствия.

Первоначальная стратегия органического роста также требовала трансформации. Рыночная ситуация открывала перед бизнесом возможности ещё более стремительного роста и масштабирования. Потенциал рынка требовал от команды поиска не менее масштабных инвестиций и шага в сторону стратегии капитализации.

В ноябре 2016 года состоялось знакомство Антона Зиновьева с Эдуардом Гуриновичем, серийным предпринимателем и соучредителем компании CarPrice. Опыт привлечения инвестиций и предпринимательская экспертиза Эдуарда повышали шансы команды CarMoney найти внешнее финансирование в необходимых бизнесу объёмах.

Договорившись о партнёрстве, предприниматели уже вместе продолжили «штурмовать» инвестиционные фонды и оттачивать искусство собственных питчей перед инвесторами. Результат не заставил себя ждать, хотя лёгкой эту победу не назовёшь.

В ноябре 2017 г. компания привлекла от частных инвесторов в капитал $10 млн, а двумя месяцами ранее разместила первый выпуск облигаций на 300 млн рублей. К концу года была поставлена на поток и инвестиционная работа по привлечению займов от физических лиц. На разных стадиях развития компании акционеры подтверждали свою способность обеспечивать рост бизнеса, как за счёт вложения собственных средств в капитализацию, так и благодаря собственной репутации.

Планы развития бизнеса

На данный момент компания удерживает позиции лидера рынка залоговых займов, регулярно возглавляя все профильные ТОП-рэнкинги аналитических агентств.

Компания по-прежнему стремится выдавать свой продукт максимальному количеству заёмщиков максимально быстро и качественно, сопровождая каждый договор обслуживанием высокого уровня.

До конца года CarMoney планирует расширить партнёрскую сеть в России до 1,900 офисов за счёт проникновения в малые города.

В планах команды – создание на своих ресурсах технологической платформы, которая будет использовать имеющиеся наработки и предоставлять свой банковский продукт в других странах. В 2020 году компания планирует вывести свой продукт на азиатские рынки.

Будущее своего рынка Антон видит в работе с нематериальными залогами. Люди всё больше времени проводят в сети в том числе, прокачивая свои игровые аккаунты в онлайн. Рынок игровых маркетплейсов развивается стремительными темпами, на которых участники онлайн-площадок могут приобретать прокачанные аккаунты и артефакты. Это действительно огромный рынок, на котором ещё не сформировались правила.  Многие видят интерес в легализации этого явления, но пока не решаются на подобный шаг. Предприниматель ожидает, что в 2020-2021 ситуация значительно изменится и работать с нематериальными залогами станет возможно.