От рекламы роз к лидерству на рынке сервисных роботов: опыт компании Промобот

С сервисными роботами компании Промобот каждый день взаимодействует порядка 3,200 человек в более чем 35 странах мира. О том, как компания, начинавшая с продвижения магазина цветов в Перми, достигла такого результата на бизнес-завтраке #GlobalShift2019 рассказал председатель совета директоров Промобота Алексей Южаков.

Алексей Южаков – серийный предприниматель, основавший ряд компаний в своей родной Перми. По делам он часто посещал различные бизнес-выставки, изучая то, что привлекает внимание посетителей. Так у него появилась идея, что если заменить на рекламных стендах девушек модельной внешности (как делают почти все) на роботов, эффект будет выше.

Под эту идею Алексей собрал команду и вложил собственные деньги в развитие бизнеса. В итоге в одном из гаражей Перми был собран первый робот новой компании. Его использовали для рекламы цветов. Созданный робот, повторяющий «Тот, кто розы покупает, тот всегда благоухает» помог поднять выручку на 290%.

Эволюция из промоутера в бизнес-инструмент

Первые модели строились с целью создать «вау-эффект», но сегодня компания выпускает роботов, представляющих из себя не промоутеров, но полноценный бизнес-инструмент, программируемый под конкретную задачу. Они могут принимать платежи, выдавать карточки доступа, осуществлять звонки, сканировать документы, распознавать лица и многое другое.

Общаясь с клиентами, Промобот выполняет консалтинговые функции. Компания выведывает «боль» своего клиента и стремится настроить робота под конкретный запрос (повысить средний чек в торговой точке, привлечь больше посетителей и т.п.). Но необычный формат продукта часто приводит к тому, что клиент может захотеть купить робота просто, чтобы обладать им.

У компании нет задачи просто продать продукт, есть задача выявить проблему клиента, решить её, а затем масштабировать это решение. В Промобот продали уже больше 500 роботов. Компания использует обратную связь, собираемую с каждой машины, чтобы лучше изучить потребности клиентов и развиваться в том направлении, где есть спрос.

Первые пару лет работы компания росла примерно на 150 процентов, а последний год закончила с трёхкратным ростом. По замечанию Алексея Южакова, Промобот – софтвер-хардверная компания. И иногда с такими темпами она не поспевает наращивать объём производства, нанимать дополнительных людей, искать новые материалы и производственные площадки.

С ПО же всё обстоит хорошо и последнюю модификацию промобота можно сравнить с гаджетом, для которого постоянно создаются новые приложения, расширяющие функционал. Например, на базе робота созданы образовательные продукты «Цифровая лаборатория» и «Лабораторный стенд», позволяющие изучать технологии компьютерного зрения и распознавания речи и учиться программированию. С другой прошивкой промоботы помогают проводить медобследования и выявлять опасные заболевания.

У российских компаний уже получалось занимать лидирующие позиции на формирующихся рынках (например, Яндекс в IT-сфере), но с трудом даются попытки стать лидерами на уже сформированных и конкурентных рынках. России сложно контролировать с лидерами в области промышленной робототехники (Южная Корея, Сингапур, Германия). А вот рынок сервисных роботов (таких, как производит Промобот) сулит большие перспективы.

Зарубежная экспансия

Большинство (порядка 85%) сервисных роботов в мире выполняют функции развлечения и привлечения внимания. Поэтому слабая развитость мирового рынка открывает перед пермской компанией перспективы работы за рубежом.

Роботы Промобота работают сейчас в 36 государствах от Туркмении до Великобритании и от Китая до США. Число новых стран, где есть Промоботы, постоянно растёт. При этом условия работы сильно разнятся от страны к стране. Различия подтолкнули компанию к эксперименту, когда в течение года в разных странах тестируется разная модель бизнеса, с целью выявить плюсы и минусы разных типов.

На североамериканском рынке важно, чтобы ваш бизнес представляли те, кто пользуется доверием местного сообщества. Нужно работать с рынком на месте и важно постоянное присутствие со-основателя. В США Промобот решила действовать через акселераторы бизнеса. Принимают российскую компанию там хорошо, однако некоторые высказывают опасения по поводу санкций и просят перерегистрировать интеллектуальную собственность.

В Азии Промобот открывает полноценный филиал в Гонконге с его надёжной юридической системой. Там будет работать директор, ответственный за продвижение на местных рынках. В регионе нет какой-то предвзятости против России, а наличие филиала на месте вызывает доверие у местных клиентов.

В Европе Промобот согласилась продать эксклюзивный контракт своим партнёрам. Сперва в компании были против, но партнёры предложили интересные условия. По ним российская компания отслеживает выполнение плана. Выполнение поквартальное, а не за год, чтобы партнёр работал постоянно. Если план не выполняется, то эксклюзив теряется, а партнёр платит Промоботу неустойку.

На Ближнем Востоке работа идёт через четырёх крупных партнёров, которые налаживают тесные связи с местными государственными институтами. Крупнейшими клиентами компании становятся госструктуры, например полиция или учреждения образования.