Опыт издательства Clever по выходу на иностранный рынок

Когда привычная для компании бизнес-стратегия перестает приносить прежние результаты, хорошим стимулом для дальнейшего развития может стать выход на зарубежный рынок. Своим опытом такого шага со слушателями Стартап Академии СКОЛКОВО поделился основатель и генеральный директор издательства Clever Александр Альперович.

Александр решил открыть собственное детское издательство после нескольких лет работы топ-менеджером издательской группы «АСТ». Это шаг был очень логичным, поскольку опыт и образование Александра (медицинское и экономическое) позволяют ему понимать деятельность издательства со всех сторон – начиная от потребностей детей и родителей, для которых создается продукт, до организации бизнеса. Кроме того, он окончил программу «Лидеры как преподаватели» бизнес-школы СКОЛКОВО.

Издательство Clever начало свою деятельность в 2010 году и быстро добилось успеха на российском рынке. За эти годы бизнес вырос в 20 раз, и теперь издательство ежегодно выпускает 3 миллиона книг.

Успеху способствовало много факторов, но одним из ключевых стало производство продукции в Китае. Местные типографии обеспечивали очень высокое качество полиграфии по конкурентоспособным ценам и производили продукт, которому практически не было аналогов на российском рынке.

Однако многолетний рост сильно замедлился из-за трудностей российской экономики. Падение курса рубля больно ударило по бизнесу, построенному на выпуске продукции за рубежом. Вдобавок ко всему отечественный книжный рынок одновременно невелик (порядка полутора миллиардов долларов, что сильно меньше, чем, например, в США, Германии, Китае) и очень высококонкурентен, из-за чего поддерживать требуемые темпы роста затруднительно.

Поэтому в 2015 году перед Александром Альперовичем и его командой остро встал вопрос о том, как развиваться в условиях, когда покупательская способность россиян упала, а расходы на производство увеличились.

Логичным решением стал поиск новых рынков, чтобы обеспечить поступление валюты. В числе вариантов рассматривались Германия (ёмкость рынка около $9млрд) и Китай ($15млрд). В результате было принято решение выходить на рынок США. Это не самый быстрорастущий, но самый большой рынок в мире. Английский язык и американская культура во многом близки и понятны. Анализ рынка позволил определить основных местных дистрибьютеров и проанализировать принципы работы.

После длительных поисков в октябре 2017 года Clever подписал контракт с крупным американским дистрибьютером. В январе следующего года в Нью-Йорке открылся офис, а с августа 2018 года начались продажи. Сегодня книги издательства можно встретить на полках Walmart и Barnes & Noble и на сайте интернет-гиганта Amazon.

В своей лекции Александр дал молодым предпринимателям несколько советов, как начать работать в новых странах:

Посещайте профессиональные выставки. Такой формат налаживания деловых контактов очень полезен, но многими игнорируется. На выставках вы сможете познакомиться с ключевыми игроками рынка. Именно такой шаг позволил Clever найти партнёра для ведения бизнеса в США.

Тщательно подготовьтесь к первому контакту с потенциальным партнёром. Шанс произвести первое впечатление даётся только один раз, поэтому проявите себя с лучшей стороны на первой встрече. Используйте инструменты коммуникации, позволяющие быстро ввести собеседника в курс дела. Например, издательство Clever рассказывало о себе с помощью короткой видеопрезентации, передающей дух компании и демонстрирующей лучшие продукты.

Для переговоров найдите носителя языка, хорошо знающего страну и интересующий вас рынок. Всегда есть культурные и языковые нюансы, которые могут стать помехой для контакта с потенциальным партнёром. Если в вашей команде есть человек из той же среды или социальной группы, что и ваши потенциальные партнеры, барьеры в общении сотрутся быстрее. В переговорах издательству Clever очень помогло то, что в команде был опытный местный редактор.

Локализуйте презентационные материалы и продукцию. Используйте только те образы, которые понятны вашим партнёрам и покупателям. Например, издательство Clever подготовило презентацию и все материалы на английском языке, избегая использования кириллицы, а в иллюстрациях книг заменило российские реалии на американские.

Проявляйте гибкость с учётом местных условий. Если бизнес-модель оказалась успешной в одних условиях, не факт, что она сработает в других. Запускайте дело на новом рынке с учётом местных реалий. Если вы видите, что в другой стране нужно действовать иначе, меняйте стратегию, пусть при этом и придётся отказываться от чего-то, что кажется незыблемым.