Советы построения стратегии кратного прибыльного роста от Сергея Грачёва, экс-руководителя сетей ОРТЕКА и Ригла

Стабильное развитие компании на годы вперёд требует от её руководства грамотного выстраивания стратегии, обеспечивающей рост бизнеса. О том, на чём нужно делать акцент при выработке долгосрочного плана, на выступлении в бизнес-школе СКОЛКОВО рассказал экс-директор нескольких крупных компаний Сергей Грачёв.

Ведение бизнеса – это непрерывный процесс принятия множества решений по вопросам текучки, операционного управления и  возникающих проблем. Впрочем, это проблемы сегодняшнего и вчерашнего дня, но не завтрашнего. Операционная деятельность в схожих бизнесах редко принципиально разнится и ваши повседневные решения вряд ли приведут к существенному преимуществу перед конкурентами и кратному росту бизнеса. Ваши с конкурентами реакции на обстоятельства почти наверняка будут почти одинаковыми. Решение текущих задач ведет к переменам, но это реактивные изменения, а не стратегическая трансформация. У стратегического изменения может быть только один фокус – с заделом на будущее.

Стратегическая трансформация призвана обеспечить бизнесу улучшение рыночных позиций и рост. Однако для этого вам необходимо грамотно выработать стратегию, чётко определить и согласовать цели и задачи, достижение которых должно этот рост обеспечить. Минимальный горизонт планирования для стратегических целей – 3-4 года.

Для эффективности бизнеса крайне важно, чтобы его руководитель обладал предпринимательской жилкой. Предприниматель — это тот, кто не говорит, а делает. Хорошо, когда все эти дела возникают не в рамках борьбы с текучкой, а в результате выполнения детально продуманного плана. О том, что важно помнить при разработке стратегии, нацеленной на укрепление компании, Сергей Грачёв рассказал на выступлении перед студентами программы СКОЛКОВО Практикум.

При формулировке стратегии ориентируйтесь на максимум. Ставьте достижимые, но максимально амбициозные задачи. Наличие амбиций позволит вам и вашей компании развиваться для достижения более высоких результатов.

При разработке стратегии «выходите в поле». Работа на переднем краю вашего бизнеса позволит быть менее оторванным от реального положения дел в компании и лучше понимать механизм выполнения решений из стратегии и их последствия. Сам Сергей Грачёв во время работы операционным директором онлайн-ритейлера Enter, попробовал себя на разных ролях вплоть до курьера.

Избегайте формального подхода. Стратегия не должна быть просто текстом, но её нужно формулировать так, чтобы не выполнить её было нельзя. Например, во время работы Сергея в федеральной сети верхней одежды «Снежная Королева» важную роль для подготовки стратегии играло то, что специфика бизнеса диктовала необходимость строить долгосрочные планы и закупать товар до начала следующего сезона.

Сформулируйте инсайт, который обеспечит вам преимущество. Рост и развитие следует подкрепить конкурентным преимуществом, которое будет выделять вас на фоне остальных конкурентов. Например, в сети ортопедических салонов ОРТЕКА таким инсайтом стало появление в салонах врачей, которые обладают качественной экспертизой, могут не только рассказать о товарах, но и провести диагностику и выписать рецепт.

Чётко сформулируйте и очертите вашу целевую аудиторию и потенциал для её расширения. Возможно, что при развитии вашего бизнеса вам придётся расширять и группы потребителей. Чтобы сделать это наиболее эффективно, вам необходимо знать куда можно будет провести такое расширение, чтобы достичь максимальной отдачи.

Увеличивайте и закрепляйте за собой долю рынка. В стремлении стать более крупным игроком вам будет легче проходить периодически возникающие кризисы и находить ресурсы для развития и расширения.

Применяйте практику стратегического планирования бюджетов. Всегда важно чётко знать, где и как вы будете брать деньги на реализацию ваших планов. Параллельно с разработкой стратегии ведите и учёт ресурсов, необходимых для её реализации. Важно учесть возможную сезонность доходов и расходов, чтобы кассовый разрыв не стал для вас неожиданностью.

Думайте об оборачиваемости товара. Очень часто предприниматели в своей стратегии упускают эту проблему из вида. При расчёте издержек они принимают во внимание фонд оплаты труда, стоимость аренды помещений и так далее, но не берут в расчёт то, что большие объёмы продаж требуют лучшей организации работы с ассортиментной матрицей и эффективной системы закупок, доставки, мерчендайзинга. Внимание вопросу оборачиваемости позволит значительно улучшить показатели денежного потока, сократить внешнюю задолженность, инвестировать в развитие бизнеса.

Работайте над автоматизацией процессов. Это позволит оптимизировать затраты, увеличить выручку, сделать более эффективным принятие решений и достижение стратегических целей. Например, при большой линейке товаров приходится выделять довольно много сотрудников, чтобы они изучали цены на всё, смотрели и предлагали более эффективные решения для каждого момента времени. Грамотная автоматизация такого анализа высвободит много рабочих рук и сократит издержки, приведет к увеличению продаж. Также, как, например, и автоматизация закупок.

Сергей Грачёв – российский менеджер и предприниматель, член Ассоциации Независимых Директоров. Занимал посты коммерческого директора сети Ригла, операционного директора Enter и «Снежной Королевы», а также управляющего директора сети ОРТЕКА. Под его управлением Ригла за три года выросла с 82 до 650 аптек, ОРТЕКА за три года выросла с 56 до 200 салонов. Является совладельцем и управляющим директором Vitamins.ru – сети, занимающейся розничной торговлей фруктами и овощами премиум качества. Также развивает проект ID Agency – управление ростом бизнеса компаний в качестве Независимого Директора.