Особенности построения международного бизнеса лизинговой компании ГТЛК – глава GTLK Europe

По разным причинам компании сталкиваются с необходимостью выхода на международные рынки. Роман Лядов, директор компаний GTLK Europe, GTLK Asia и GTLK Middle East на выступлении в Московской школе управления СКОЛКОВО рассказал о международной экспансии группы ГТЛК.

Чтобы активизировать свою деятельность на иностранных рынках, лучше соответствовать запросам клиентов, а также активнее продвигать российскую технику за рубежом Государственная транспортная лизинговая компания (ГТЛК) в 2012 году создала дочернюю компанию GTLK Europe со штаб-квартирой в Дублине. В 2018 были учреждены GTLK Asia в Гонконге, а также «дочка» GTLK Europe – GTLK Middle East в Дубае.

На решение о выходе на международные рынки повлияли три фактора:

Необходимость диверсификации клиентской базы. Ведение бизнеса сугубо в России ограничивает список потенциальных клиентов. Крупнейшие российские авиаперевозчики в силу ряда налоговых и юридических причин предпочитают брать в лизинг самолёты, зарегистрированные в Ирландии или на Бермудских островах, а не в России. Кроме того, выход за рубеж повышает возможность партнёрства с заграничными компаниями и сотрудничества с ними в вопросах использования и продаж техники, произведённой в России.

Необходимость сохранения/улучшения кредитного рейтинга компании. Работа на иностранных рынках ведёт к географической диверсификации бизнеса и, как правило, способствует улучшению кредитного рейтинга компании, который влияет на её доступ к финансовым ресурсам и их стоимость.

Необходимость диверсифицировать фондирование. Лизинговые компании зависят от заёмных средств. Условия привлечения денег сильно улучшаются с ростом лизингового портфеля и кредитных рейтингов компании. Если компания может привлечь больше средств на лучших условиях, в том числе от международных инвесторов и финансовых институтов, то она сможет предложить своим клиентам более выгодные условия лизинга и будет конкурентоспособнее.

После осознания важности выхода на международные рынки в ГТЛК задумались о том, в какой юрисдикции необходимо зарегистрировать GTLK Europe. Решение открыть компанию в Дублине было продиктовано как требованиями крупнейших российских клиентов так и тем, что сегодня Ирландия – это мировой лизинговый хаб. Здесь самое удобное законодательство, регулирующее лизинг авиатранспорта. В свою очередь, когда ГТЛК решила выходить в Азию, то Гонконг был выбран по причине удобного лизингового режима, наличия там крупной фондовой биржи, а также дружественных отношений между Россией и Китаем.

В выборе места для регистрации компании за рубежом важно учитывать местные правовые особенности, существующий налоговый режим и наличие соглашений с Россией об отсутствии двойного налогообложения и о взаимной защите инвестиций.

Также Роман дал слушателям программы Practicum Global Shift ряд советов о том, как справляться или даже избегать проблем, которые неизбежно возникают в процессе выхода на новые рынки.

Заранее изучите местные особенности. Во всех странах есть свои деловые обычаи и традиции, которые воспринимаются как нечто само собой разумеющееся, но для человека из другой культуры это может быть неизвестно. Игнорирование этих особенностей в вопросах религии, менталитета или бизнес-этики может сослужить вам плохую службу и нанести урон предприятию.

Постарайтесь не делегировать выработку своей стратегии на рынке консультантам. Консалтинговые организации могут помочь со сбором информации или объяснить особенности рынка. Но стратегию нужно разрабатывать самостоятельно, чтобы лучше понять местные особенности. Если вы будете пользоваться чужой стратегией, то придётся потратить время на то, чтобы вникнуть в неё. Также есть опасность неверно понять замысел консультантов и начать действовать в неправильном направлении.

Сделайте так, чтобы команда, вырабатывающая стратегию, была ответственна и за её реализацию. Выработка стратегии не должна быть делом исключительно высшего руководства. Помните, что привлечение собственной команды к этому процессу поможет вам увидеть то, что видно «на местах», а вашим коллегам лучше понять цели компании и способ их достижения.

Нанимайте местных юристов. Они лучше разбираются в особенностях местных законов. Это может быть критичным, если в этой стране нужно иметь дело со специфическими правовыми системами, наподобие английского права или законов шариата.

В процессе «укоренения» на местном рынке постепенно переходите от аутсорсинга к набору собственных сотрудников. Когда вы только выходите в новую страну может быть полезным использовать аутсорсинг для выполнения ряда функций в рамках вашей деятельности. По мере того, как вы будете чувствовать себя увереннее, нужно заменять таких сотрудников путём найма собственных специалистов или релокации их из «материнской страны».

ПАО «ГТЛК» – крупнейшая лизинговая компания России. Согласно собственным оценкам ГТЛК стала первой российской лизинговой компанией, вышедшей на международные финансовые рынки, на которых ей удалось успешно привлечь финансирование для конкретных проектов. У ГТЛК есть дочерние компании GTLK Europe и GTLK Asia, а также «дочка» первой из них – GTLK Middle East.

Роман Лядов – директор компаний GTLK Europe, GTLK Asia и GTLK Middle East. В прошлом был директором Аналитического центра по внешней торговле Министерства промышленности и торговли России, генеральным директором в российском представительстве LADA HOLDING GMBH. Также Роман получил степень Executive MBA в Гарварде.