Симпатия к России и проволочки с принятием решений: опыт компании ВИСТ Групп по работе с партнёрами из Вьетнама и Индии

Экономики дружелюбных к России Вьетнама и Индии переживают бурный рост, а значит там открываются заманчивые перспективы для отечественных компаний. На выступлении в бизнес-школе СКОЛКОВО своим опытом взаимодействия с партнёрами из этих стран поделился Иван Перминов, руководитель направления по развитию бизнеса на азиатских рынках разработчика промышленного ПО ВИСТ Групп.

Несмотря на распад СССР, ВИСТ Групп, созданная в 1988 году, сумела выстроить прочные связи с горнодобывающими и металлургическими компаниями региона. Программное обеспечение компании можно найти на БелАЗах и КамАЗах, которые используются на шахтах и карьерах Казахстана, России, Украины.

Однако, СНГ не самый обширный рынок в мире. Например, производство угля всего у одной, пусть и крупнейшей, индийской компании больше, чем вся российская угледобыча. В поисках возможностей для развития ВИСТ Групп постоянно ищет возможности для экспансии в другие регионы.

Зайти новому игроку рынка промышленного ПО в европейские и американские страны весьма сложно. Там уже есть компании с очень прочными позициями. В то же время развивающимся рынкам, в связи с экономическим и промышленным ростом, требуется всё больше инвестиций, оборудования, технологических решений.

Сейчас дилеры ВИСТ Групп работают почти в десятке стран мира. В 2017 году было открыто первое представительство компании в Марокко. Это решение привело к существенному росту прибыли. В последние годы компания активизировала стратегию по расширению присутствия на развивающихся рынках, таких как Индия и Вьетнам.

Естественно, что при работе в любой стране необходимо учитывать местные особенности. Во время своей лекции Иван Перминов затронул то, что нужно держать в уме, когда начинаешь делать бизнес с партнёрами из Нью-Дели или Ханоя:

1) Хорошим партнёром по выходу на рынок Вьетнама для вас могут стать специализированные российские организации. Например, для ВИСТ Групп такой структурой был Российский экспортный центр. Они, в частности, могут помочь с предоставлением становой экспертизы;

2) Еще с советских времен во Вьетнаме сложилось хорошее отношение к России. Принимайте это во внимание и старайтесь использовать симпатии на пользу своему делу. Может быть полезным в своей продукции подчёркивать её российское происхождение или во время переговоров поддержать разговор о России, начатый вашим контрагентом;

3) Вьетнамцы очень любят подарки. Будет полезным для исхода вашего дела вручать партнёрам различные сувениры, а также ценные подарки, которые покажут партнёрам, что вы их цените, а значит с вами можно иметь дело. Хорошо принимаются подарки с российским колоритом, в связи с любовью местных жителей к нашей стране;

4) Для построения бизнес-отношений очень полезны совместные торжественные ужины. В традиции вьетнамцев устроить совместный торжественный приём пищи, на котором вы сможете получше узнать друг друга и укрепить доверительные контакты;

5)  Контрагенты на местах будут просить деньги. Деньги просят для того, чтобы запустить процесс, чтобы «задобрить» всех возможных лиц, принимающих решения, и так далее. Поэтому следует принимать это в расчёт, чтобы дополнительные издержки не стали сюрпризом.

1) Будьте готовы к тому, что процесс принятия решений индийцами будет очень затянутым. Обещанные дедлайны будут сдвигаться и условное «в следующем месяце мы вам сообщим итоговое решение» может растянуться на полгода и дольше;

2) Не соглашайтесь на бесплатную демонстрацию вашего продукта. Исходя из собственного опыта ВИСТ Групп не может назвать проектов, в которых она согласилась бы предоставить потенциальным партнёрам свои решения для ознакомления, а потом это вылилось бы в заключение контрактов. Наоборот, в случае с поставками оборудования по такой схеме есть риск возникновения проблем по вывозу его обратно с территории страны;

3) Когда станет известно, что вы хотите делать бизнес в этой азиатской стране, вы столкнётесь с огромным количеством «потенциальных партнёров». С вами на контакт будут выходить люди и фирмы, говорящие, что именно они знают как, нужно вести дело, что только у них есть нужные для этого связи и так далее. Приложите максимум усилий, чтобы проверить таких партнёров. Это можно сделать, посоветовавшись с коллегами или партнерами из других стран, которые уже работают в Индии.

4) Многие из «партнёров», которые выйдут с вами на связь могут быть малонадёжными. Поэтому не следует представлять им каких-то эксклюзивных прав. Это может уберечь вас от неприятных ситуаций, когда вы будете полагаться на кого-то одного, а вас подведут.

5) В Индии очень любят церемонии, формальные статусы и процедуры. Здесь будет гораздо сложнее установить неформальные и дружеские отношения с контрагентом, чем в том же Вьетнаме. Вместе с тем даже тщательное соблюдение всех этих процедур не гарантирует вам положительного выхлопа в итоге.

ВИСТ Групп – российская компания, которая около 30 лет занимается разработкой информационных систем и реализацией решений для нужд горнодобывающей и металлургической промышленности. Помимо рынков России и стран СНГ ведёт активную работу в таких странах, как Марокко, Перу, Индия, Вьетнам, Сербия и так далее.

Иван Перминов – российский менеджер. В компании ВИСТ Групп работает с 2008 года. Занимался диспетчерскими системами и внедрением систем управления для горнодобывающей отрасли. С 2017 года занимается работой с рядом российских партнёров компании, а также он ответственен за развитие международного направления ВИСТ Групп на рынках Азии. 

Публикация подготовлена на основании выступления Ивана Перминова перед слушателями программы Practicum Global Shift бизнес-школы СКОЛКОВО.