Инструменты построения торговой сети SELA – Борис Остроброд

О том, как удалось построить сеть из сотен магазинов одежды в России и за рубежом студентам программы Executive MBA бизнес-школы СКОЛКОВО рассказал основатель и президент корпорации SELA Борис Остроброд.

Борис Остроброд занимается предпринимательством уже около тридцати лет, а начинал он с продажи партии купальников из Израиля. Он пробовал себя и в других сферах, но вернулся к истокам – торговле одеждой. Правда список товаров, которыми теперь торгует его SELA, вырос и уже не ограничивается купальниками.

Формирование деловой репутации в среде китайских партнеров

В ранние девяностые бизнес компании строился на закупках одежды в Китае и её оптовой продаже в России. SELA смогла договориться с азиатскими партнёрами о поставках товара по схеме «payment after sale», что помогло сократить вложения со своей стороны и удешевить продукцию для потребителя.

Когда SELA только начинала работать с Китаем, то многие шаги приходилось делать наощупь, т.к. такого опыта (да и ресурсов), как у крупных западных игроков, у компании не было. Например, на мероприятия, на которых азиатским партнёрам представляли модели одежды для последующего заказа, западные гиганты приезжали с высококлассными заготовками, созданными с применением наиболее современных на тот момент технологий. А представителям SELA, которые заказывали продукцию у тех же партнёров, иногда приходилось делать варианты моделей и принтов на месте, что называется «на коленке».

Немалую роль в ведении бизнеса с Китаем сыграло и то, что представители этой азиатской страны трепетно относятся к исполнению договорённостей контрагентами. Соблюдение контрактов и готовность идти навстречу партнёрам привели к тому, что у компании SELA сложилась хорошая деловая репутация среди китайцев. Впоследствии кредит доверия не раз помогал компании при возникновении проблемных ситуаций.

Развитие сети за счет франчайзинга

В 1997 году компания стала развивать сеть магазинов в России, делая акцент на систему франчайзинга. В SELA с самого начала выработали документы, призванные чётко регламентировать контакты со своими франчайзи. Основными стали торгово-кредитная политика (ТКП), определяющая порядок расчёта между франчайзи и партнёрами, а также стандарты фирменной торговли (СФТ), которые задают рамки того, как должен выглядеть магазин и осуществляться процесс торговли.

В рамках этой системы SELA предоставляет партнёрам информационную и консультационную поддержку, помогает с вопросами дизайна и обучения персонала, добиваясь улучшения результатов франчайзи и способствуя расширению своей сети.

Ставка на франчайзинг и развитие сети предпринимателями на местах принесла свои плоды, обеспечив быстрый рост корпорации и её выход на рынки соседних стран. Через 21 год такой политики, SELA – это уже не один магазин, открытый в Санкт-Петербурге, но корпорация, объединяющая свыше 400 торговых точек в более, чем трёх сотнях городов и с представительствами в девяти странах. При этом компания не останавливается на достигнутом, но открыта к сотрудничеству с теми, кто готов открывать фирменные магазины SELA в своих городах.

 

В следующей публикации мы поделимся основными принципами управления от основателя SELA Бориса Остроброда