Как правильно расставаться с бизнес-партнером

Августовский выпуск колонки Моти Кристала в «Ведомостях».

Большинство бизнесов в России – партнёрские.  Партнёрский формат часто эффективен, так как каждая сторона привносит в бизнес что-то своё, какие-то уникальные навыки и компетенции.

Представим двух бизнес-партнёров Сергея и Андрея, которые начали совместную деятельность семь лет назад, ещё до кризиса. У Сергея были хорошие идеи и профессиональный опыт, а у Андрея – финансовые возможности и широкие связи. У каждого из них были разные сильные стороны. Конечно, они находились в хороших отношениях и дополняли друг друга. Однако, дела не пошли в гору. Причина не имеет особого значения: это мог быть не самый лучший продукт, услуги низкого уровня, изменения рынка или падение курса рубля. В итоге, бизнес потерпел неудачу, и теперь Сергей и Андрей обвиняют друг друга во всех смертных грехах. И они на самом деле не знают, как выбраться из этой ситуации. Этот сценарий составляет нынешнюю реальность для многих партнерств в России.

Как правило, конфликты между бизнес-партнёрами – не попытка обмана. Они зачастую вызваны объективными бизнес-неудачами или неумением выстроить человеческие отношения или коммуникацию с вашими партнёрами.

Мой обширный опыт консультирования российских клиентов в переговорах и разрешении конфликтов между бизнес-партнёрами, говорит, что есть пять вещей, которые следует учитывать в ходе таких переговоров и конфликтов:

1 — Зафиксируйте договорённости на бумаге.  Если хотите конструктивных отношений с бизнес-партнёрами – заранее документируйте договоренности с ними в письменной форме, чётко определив роли и ожидания каждого из партнеров, а также прозрачный механизм «развода», который определит, как стороны будут расходиться, если бизнес не сложится. Российские бизнесмены нередко пытаются избежать этого, полагаясь на «отношения». Но «отношения» обычно работают до тех пор, пока работает бизнес.  А когда вы сталкиваетесь с трудностями, то «отношения» перестают помогать в разрешении конфликта, так как эти «отношения» начинают быстро ухудшаться по мере развития этого конфликта. Среди механизмов «развода» лично я предпочитаю тот, где один из партнеров обязан предложить другому партнеру купить его долю по рыночной стоимости. Хотя достижение соглашения по рыночной цене может быть непростым, есть много способов установить для этого объективные критерии.

2 — Сначала договоритесь об используемых данных. В большинстве конфликтов, в которых я участвовал, у каждой стороны была своя версия событий, основанная на различных исходных данных.  Поэтому, с самого начала важно достичь единого понимания финансовой ситуации. Как только вы согласитесь с исходными цифрами, их интерпретация или анализ, или соглашение о том, как преодолеть конфликт, становятся намного проще.

3 — Продолжайте общаться. Не останавливайте переговоры, продолжайте говорить, не прекращайте контактов с другой стороной конфликта. В русской культуре тот факт, что я продолжаю общаться с другой стороной или назначаю с ними встречу, воспринимается как слабость. Но мой опыт работы как в России, так и за рубежом показывает, что это восприятие ошибочно. Без взаимодействия с другой стороной вы ограничиваете возможности для достижения соглашения. Люди должны общаться, люди должны разъяснять свою позицию, люди должны делиться эмоциями, которые у них вызывает эта конфликтная ситуация. Поэтому, когда чувствуете, что партнёрство начинает разрушаться – обе стороны должны продолжать диалог, чтобы устранить разногласия.

4 — Привлечь посредника. Когда меня привлекают к разрешению конфликта, часто бывает уже слишком поздно: стороны к тому моменту часто ведут упорную борьбу в суде или других площадках. Поэтому я рекомендую соглашаться на привлечение третьей стороны сразу, как только один из партнеров (или несколько партнеров) понимают, что что-то идет не так, например, после первого серьезной неудачи в бизнесе, или когда партнёры видят, что бизнес развивается не так, как планировалось. Привлечение независимой стороны может способствовать поддержанию диалога с другой стороной, что увеличивает вероятность конструктивного разрешения конфликта.

5 — Ограничьте потери. Я неоднократно наблюдал, как люди продолжают деловое партнерство, даже когда ясно, что бизнес-проект закончился провалом. Они решают дать предприятию еще один шанс, сделать еще одну сделку, покупают еще один актив. Однако обе стороны часто знают, что отношения уже «сломаны». Это нередко напоминает пару, которая постоянно ругается между собой, но с упорством, достойным лучшего применения, продолжает оставаться вместе, надеясь, что со временем отношения магическим образом исправятся. Если проблема серьезная, дополнительное время не поможет. Поэтому, если чувствуете, что отношения начинают ухудшаться, не бойтесь сделать смелый шаг, иногда с помощью кого-то третьего, и попытайтесь зафиксировать потери как можно раньше. Чем раньше вы разделите потери, тем лучше. Возможно, это даже поможет вам сохранить личные отношения с бывшим партнёром. Когда отношения начинают ухудшаться, не верьте, что другой бизнес, другая сделка, другой актив, сделает эти отношения или это партнёрство лучше.

Таким образом, решение конфликтов между бизнес-партнёрами – сложная задача, которая требует одинакового внимания и вовлеченности обоих сторон. Только совместными усилиями можно добиться конструктивного решения конфликта. Даже если конфликт не удаётся решить, не бойтесь двигаться вперед, оставив прошлые неудачи – прошлому.

Автор: Моти Кристал, профессор практики ведения переговоров, Московская школа  управления СКОЛКОВО.

Оригинал статьи опубликован в газете «Ведомости» от 23.08.2017.