Удастся ли вам схитрить на переговорах: советы от Моти Кристала

В своем блоге на Snob.ru Моти Кристал рассуждает об относительности истины и разных подходах к использованию информации во время переговоров.

Мошенничество или ложь на переговорах — это непростая тема, ведь нужно решить, о чем именно пойдет речь: об обмане или все-таки о переговорах. Размышления о лжи как таковой не входят в мои компетенции как переговорщика. Вопросом мошенничества или последствий лжи в целом должны заниматься преподаватели этики, соответствующие специалисты или же философы. Я, в свою очередь, предпочел бы сконцентрироваться на том, как мошенничество может повлиять на сам процесс переговоров и для начала хотел бы рассказать историю, которая произошла в начале моей карьеры.

В то время я был координатором переговоров между представителями Израиля и Иордании, работая в команде премьер-министра Израиля. В какой-то момент я позволил себе высказать своему коллеге из Иордании следующее: «Доктор Исса, ваши люди мне лгали». Он посмотрел на меня и очень серьезно ответил: «Моти, они не лгали — у вас просто разные представления о правде». Тогда его слова очень разозлили меня, но чем больше жизненного и профессионального опыта я приобретал, тем более отчетливо понимал, насколько он был прав.

Люди действительно смотрят на правду по-разному. И в этом не всегда есть  злой умысел. Имея за плечами бессчетное количество переговоров, я могу сказать, что провести четкую грань между объективным и субъективным зачастую практически невозможно. Мы едва ли можем отличить истину от того, что подается в ее оболочке. Безусловно, в процессе переговоров обсуждаются определенные детали, данные, факты, но по большей части все споры и обсуждения сводятся к нашему восприятию этих фактов.

Приведу несколько примеров:

Возьмем участок земли – факты отражают то, сколько домов мы можем построить на нем. Но, поскольку планы девелоперов могут меняться, даже это нельзя считать объективным фактом. Тогда в чем же состоит объективная реальность?

Ситуация из жизни, вопрос: «Андрей, ты смотрел эти документы?».  На этот вопрос тоже сложно получить объективный ответ, ведь не очень понятно, что имеется в виду под словом «смотрел»: смотрел внимательно, прочитав от корки до корки, или просто пробежал глазами?

Другой вопрос, казалось бы, более однозначный: «Сколько человек было в аудитории во время лекции?». Это вопрос про факты, это объективный вопрос? Зависит от того, о каком промежутке времени идет речь: в начале лекции было 200 человек, потом слушателей стало 250 (многие опоздали), а к концу осталось всего 100 (спикер оказался редким занудой). Так сколько же человек присутствовало на лекции? Так ли это просто, как мы думали сначала?

Вот три простых примера, которые доказывают нашу неспособность полностью отделить истину от ее искаженного или ложного отображения. В принципе любые переговоры – это история не про то, что мы знаем, а про то, как и что мы видим и как преподносим это нашему оппоненту. Именно поэтому я хотел бы поговорить о способах преподнесения информации, тут можно выделить четыре подхода.

Во-первых, мы можем утаивать информацию. Это достаточно стандартный ход, к которому прибегают все рано или поздно.

Обычно наши действия сопровождаются следующей логикой: я держу свою информацию при себе, я не стану лгать, но в то же время не буду делиться тем, что знаю. Подобное может быть выгодной тактикой, но всегда надо понимать, насколько доступна  в целом информация, которой мы так не хотим ни с кем делиться. Например, некий Дмитрий обращается к некой Светлане и просит рассказать ему что-то, что может принести пользу компании. У Светланы есть право ничего не рассказывать, но если информация находится в открытом доступе, размещена в Интернете, то представляете, как это может повлиять на отношения Светланы и Дмитрия? Не потому, что она солгала, а потому, что не хотела делиться информацией или решила ее утаить из тактических соображений.

Во-вторых, информацией можно делиться, раскрывая все карты: сметы в Excel, прибыли и убытки, отчеты, сальдо, число клиентов и т. д. Если сведения относятся к предмету переговоров, а вы рассматриваете возможность партнерства с другой стороной, я бы посоветовал делиться информацией. Это покажет, что вы действительно настроены на построение долговременных отношений. В рамках российской культуры переговоров делиться информацией не принято — в этом смысле русские весьма недоверчивы, и требуются особые усилия, чтобы убедить их в необходимости раскрыть информацию.

В-третьих, можно обмениваться информацией с другой стороной. Представим, что я обладаю некоторой информацией и в то же время, например, хочу узнать информацию о вашей стратегии в отношении индийского рынка. Компромисс очевиден: я могу предложить вам посетить мое производство, а вы, в свою очередь, предоставите мне свой план по развитию бизнеса в Индии. Обмен информацией — это хороший способ укрепить доверие: вы показываете мне часть своей информации и получаете часть моей.

В-четвертых, можно манипулировать информацией, пытаясь представить ее в более выгодном свете. Допустим, вас спрашивают: «Андрей, у вас есть, чем заменить мои продукты?», и вы отвечаете, что не только знаете про альтернативы, но и вот-вот подпишите договор на поставку с крупным посредником. В конечном счете ваша сделка может и не состояться, однако в данный момент вы действительно находитесь на финальной стадии обсуждения договора с другим поставщиком. Можно ли считать это обманом или мошенничеством? Как опытный переговорщик, я бы назвал это манипуляцией в представлении фактов — ведь вопрос только в том, что считать истиной.

Зная про эти четыре подхода к использованию информации, вы должны помнить о том, что для вас важнее: предмет переговоров или взаимоотношения с вашим оппонентом. Если вас волнует предмет переговоров, а не взаимоотношения, вы вполне можете манипулировать информацией или утаивать ее. Но если для вас важно выстроить долговременные взаимоотношения с кем-либо – спутником жизни, деловым партнером, стратегически важным поставщиком или ценным клиентом, — я бы настоятельно рекомендовал делиться или обмениваться информацией и ни в коем случае не прибегать к двум оставшимся способам. Почему? Не потому, что я нахожу ложь аморальной, все гораздо проще – это крайне непрактично. (oригинал на сайте snob.ru)

Узнать детали ближайшей открытой программы с Моти Кристалом