Заметка о лидерстве № 20: Хорошо ли вы владеете искусством убеждения?

Начнем с небольшого теста: прочитайте пять приведенных ниже вопросов и ответьте «да», «нет» или «зависит от обстоятельств».

>

Умение убеждать в своих идеях для вас, как для лидера:

  1. необходимо для достижения успеха;
  2. навык, которому можно научиться;
  3. более эффективно, чем использование прямых указаний;
  4. лучший способ заставить работать с полной отдачей;
  5. требует времени, но стоит того.

Если на большинство вопросов вы дали ответ «зависит от обстоятельств», то информация, представленная ниже, может быть полезной для вас.

Лидерство и искусство убеждения

Принцип работы, при котором лидеры дают указания своим командам все чаще ставится под сомнение, оспаривается и зачастую отвергается как неэффективный.

Люди — лидеры и их подчиненные — изменились. То, что хорошо работало вчера, сегодня уже неактуально.

В корпоративной среде существует множество ситуаций, требующих использования навыков убеждения. Лидеры должны уметь убеждать своих подчиненных в правильности и важности своих идей, добиваться поддержки проектов со стороны коллег и других лидеров и, наконец, договариваться с начальством о дальнейших действиях.

Как убедить подчиненных

Большинство сотрудников действительно хотят знать и понимать, что происходит в их компании. Поэтому лидеры должны уметь четко и доходчиво объяснять цели и стратегии, чтобы заручиться поддержкой от людей, которым предстоит воплощать выбранный курс в жизнь. Современный лидер должен сообщать о последствиях каждого принятого решения, иначе он не сможет убедить сотрудников в их необходимости.

Совет лидеру: время от времени проверяйте, понятны ли ваши планы и намерения членам команды. Соблюдайте прозрачность, хотя бы до определенной степени. Добейтесь доверия подчиненных, рационально аргументируя свои решения.

Как заручиться поддержкой других руководителей

В деловом мире очень важна поддержка от коллег, занимающих ту же должность, что и вы. Она является неотъемлемой частью культуры взаимодействия в организации. Иными словами — поддержите меня, и я поддержу вас! Подобный обмен существует в любой компании, это важная составляющая борьбы за власть, в которой все мы принимаем участие. Взаимовыгодные союзы — один из столпов делового мира.

Совет лидеру: выберите тех коллег, кто сможет помочь вам в осуществлении ключевых проектов и не просто убедите их в своих идеях, а предложите заключить альянс в интересах всей организации (естественно, на взаимовыгодных условиях).

Как договориться с руководителями

Лидеры в организациях должны делиться идеями с руководителями и добиваться не только принятия предложений, но и поддержки на всех этапах их реализации. Это совсем не просто, так как все в компании преследуют разные цели. Руководители высшего звена вынуждены постоянно заботиться о нуждах и ожиданиях заинтересованных сторон. Чем выше вы стоите на иерархической лестнице, тем больше вовлечены в политику.

Совет лидеру: убеждая в чем-либо своих руководителей, старайтесь показать, в чем заключается выгода для них! Доказывайте, что ваши предложения приведут к успеху всей компании, а значит и к личному успеху ваших руководителей! Более того, постарайтесь устроить все так, чтобы ваш руководитель поверил, что идея принадлежит именно ему, а не вам.

Навыки убеждения для лидеров

Эффективному лидеру требуются три навыка убеждения:

Навык 1. Умение презентовать свою идею, выбирая оптимальный подход для каждого человека: будьте конкретны и лаконичны с теми, кто привык действовать; предоставьте полную и точную информацию собеседникам, ориентированным на процесс; будьте приветливы и внимательны с человеком, для которого основной частью любого процесса являются люди; поразите воображение и вдохновите того, кто ориентирован на идеи.

Навык 2. Умение моментально распознавать реакцию собеседника и вовремя под него подстраиваться. Реакция слушателя показывает, как он воспринял ваше сообщение. Она соответствует вашим ожиданиям?

Навык 3. Умение слышать и понимать информацию и трансформировать свое предложение в ходе общения. Взаимодействуя с окружающими, вы можете найти стоящую идею. Слушайте других и вносите необходимые коррективы на ходу.

Обратная сторона медали

Насколько вы восприимчивы к идеям других людей? Достаточно ли вы открыты? Поддерживаете ли вы людей в стремлении делиться идеями с вами? Насколько конструктивна ваша критика?

Иными словами, умеете ли вы воспринимать идеи членов своей команды, не присваивая их?

Автор статьи – Пьер Касс, профессор по лидерству Московской школы управления СКОЛКОВО