Как выглядеть компетентным

На работе ценят только тех, кто доказал свою эффективность. Во втором отрывке из своей новой книги No One Understands You and What to Do About It («Что делать, если вас никто не понимает») социальный психолог Хайди Грант Хэлворсон описывает три неочевидных способа подчеркнуть свою компетентность в глазах окружающих.

Демонстрируйте силу воли

В советах бизнес-гуру о том, как произвести хорошее впечатление, практически ничего не говорится о силе воли. Но не стоит забывать: ничто так не портит попытки убедить окружающих, что вам можно доверять, как отсутствие самоконтроля. Исследования показывают, что люди просто не будут доверять тому, кто покажется им безвольным.

И это вполне понятно. Мы доверяем людям, когда уверены, что в нужный момент они смогут справиться с проблемами или отказаться от своих интересов и сделают то, что должны. А это, очевидно, требует силы воли.

Исследования показывают, что вы теряете часть доверия окружающих, если публично демонстрируете недостаток самоконтроля. Иными словами, всем известные плохие привычки — курение, переедание, импульсивность, лень, непунктуальность, неорганизованность, чрезмерная эмоциональность или вспыльчивость — гораздо хуже, чем кажутся, поскольку они отрицательно сказываются на образе человека, которому можно доверять.

Именно поэтому общественности не нравятся политики, изменяющие своим супругам. С одной стороны, верность президента, сенатора или конгрессмена своей избраннице никак не влияет на его способность исполнять свои должностные обязанности, ведь так? И все же это заставляет нас задуматься, в основном потому что супружеская измена (в особенности если вы публичная фигура, которая рискует лишиться всего в случае огласки) кажется импульсивным и безрассудным поступком, на который решится только человек, не умеющий себя контролировать.

«Излучайте» власть

Компетентность идет рука об руку с властью, поскольку, как правило, именно наиболее способные и умелые занимают ведущие позиции в организации. Среди животных альфа-самцы очень часто выражают свой доминирующий статус соответствующей позой. Они встают в полный рост, расправляют грудь и задирают хвост, стремясь занять как можно больше пространства и подчеркнуть свою силу. Более слабые омега-самцы, напротив, пригибаются к земле, поджимают хвосты и сигнализируют о своем подчинении.

Люди недалеко ушли от животных. Самый уверенный и властный человек в комнате обычно отличается наиболее размашистыми телодвижениями — ноги врозь, свободные жесты, привычка нависать над собеседником. Такой директор не побоится положить ноги на стол и закинуть руки за голову во время совещания — он уверен в своем праве располагаться так, как ему хочется.

Нервный, слабый человек ведет себя совершенно по-другому — он старается выглядеть как можно меньше: плечи опущены, ноги вместе, руки на коленях или скрещены на груди в защитной позе. Он сидит в углу, надеясь, что о нем не вспомнят, и зачастую едва заметен.

Психологам уже давно известно, что сильные и слабые личности принимают такие позы неосознанно и что окружающие (тоже неосознанно) воспринимают их как показатели статуса. Ваша поза, нравится вам это или нет, многое говорит.

Однако более поздние исследования выявили другую удивительную закономерность: поза и сила личности взаимно влияют друг на друга. Иными словами, приняв сильную позу вы и вправду можете стать сильнее.

В одном исследовании Эми Кадди с коллегами просили мужчин и женщин принять две различные позы, по одной минуте каждую. Эти позы выражали либо силу (сидеть, положив ноги на стол и заведя руки за голову; или стоять с широко расставленными ногами, опираясь одной рукой на стол, нависнув над ним), либо слабость (сидеть, опустив плечи и положив руки на колени; или стоять, сведя ноги вместе и скрестив руки на груди).

Приняв сильную позу, участники эксперимента не только заявляли, что чувствуют себя более сильными и властными, но и с большей готовностью соглашались рискнуть своим вознаграждением, приняв участие в исследовании в надежде его удвоить. У людей, принявших сильную позу, значительно повышался уровень тестостерона и снижался уровень кортизола (содержание измерялось в слюне). Такой нейроэндокринный профиль обычно соответствует доминированию, конкурентоспособности, готовности справляться с трудностями, лидерским качествам и сопротивляемости заболеваниям. Получается, что сильная поза вызывает не только психологические и поведенческие, но и физиологические изменения, свидетельствующие о большей силе.

Слабые позы, напротив, вызывали снижение уровня тестостерона и повышение уровня кортизола — такой физиологический профиль характерен для нервного и боящегося рисковать омега-самца. Принявший такую позу чувствовал себя слабее и неохотно шел на риск в надежде на выигрыш.

Сильная поза — прекрасный способ подчеркнуть свою компетентность без слов (особенно если вы не склонны хвалиться) и одновременно придать себе больше сил для решения очередной проблемы.

Подчеркните свой потенциал

Нам кажется, что лучше всего о нашей компетентности говорят наши прежние достижения. В конце концов, именно от успешного послужного списка во многом зависит, примут ли нас на работу, не так ли?

Вообще-то нет. Оказывается, решая, кого нанять, кого повысить или с кем вести дела, мы смотрим не столько на прежние свершения, сколько на будущие перспективы. Кроме того, мы неосознанно предпочитаем того, кто способен свершить великие дела в будущем, тому, кто уже совершил их в прошлом.

Закари Тормала и Джейсон Джиа (Стэнфордский университет) и Майкл Нортон (Гарвардская школа бизнеса) провели ряд показательных исследований, доказав, что люди неосознанно предпочитают потенциальную успешность фактической. Они сравнили отзывы о человеке с двухлетним опытом работы, который показал высокие результаты в тестировании лидерских достижений, и о человеке без опыта работы, который показал отличные результаты в тестировании лидерского потенциала. Оба кандидата на должность были равноценны по всем остальным критериям. По оценкам судей, кандидат с высоким потенциалом будет более успешен в новой компании, чем кандидат, уже зарекомендовавший себя как хороший лидер.

Другие исследования показали, что мы также предпочитаем художников и произведения искусства, которые могут получить награды, тем, кто уже их получил, а также рестораны и шеф-поваров, которые потенциально добьются успеха, а не тех, что уже создали себе репутацию. В одном особенно остроумном исследовании сравниваются две версии рекламы выступления стендап-комика для публикации в Facebook. В первой версии критики утверждают, что «это будущая звезда», о которой «все говорят». Во второй версии они заявляют, что он «может стать новой звездой», чье имя «через год, скорее всего, будет у всех на устах». Объявление, подчеркивающее потенциал комика, собрало значительно больше просмотров и лайков.

И дело вовсе не в негласной симпатии к молодым. Человек с потенциалом, но без реальных достижений, действительно, как правило, молод, но исследователи учли фактор возраста и обнаружили, что он ни на что не влияет.

Но почему в таком случае мы делаем иррациональный и рискованный выбор в пользу возможных, а не реальных достижений? Согласно этим исследованиям, потенциальный успех интересует нас больше, так как он менее определен. Сталкиваясь с чем-то неопределенным, человеческий мозг обычно уделяет такой информации больше внимания, поскольку хочет в ней разобраться, что ведет к более глубокой и длительной обработке данных. Мы рассматриваем кандидатов с высоким потенциалом внимательнее, чем кандидатов с репутацией. А если все данные говорят в пользу новичков, мы (неосознанно) сделаем положительный вывод об их компетентности. (Подчеркнем, что крайне важно, чтобы доступная информация говорила в пользу кандидата без опыта. В другом исследовании, где кандидат почти ничем не мог подтвердить свой потенциал, люди предпочитали того, кто уже себя зарекомендовал.)

Все это говорит о том, что вам, возможно, следует пересмотреть подход к демонстрации компетентности, поскольку интуиция, скорее всего, вас обманывает. Ваш потенциал впечатляет (осознанно или неосознанно) окружающих гораздо больше, чем послужной список. Поэтому мудрым шагом будет акцентирование внимания на своем будущем, а не прошлом, даже если оно поистине впечатляет. Окружающим интересно в первую очередь то, кем вы можете стать.

Перепечатано с разрешения Harvard Business Review Press из книги No One Understands You and What to Do About It («Что делать, если вас никто не понимает»)

Хайди Грант Хэлворсон
Harvard Business Review Press, 2015 год

Все права защищены