Три способа сказать «нет»

Первое и самое легкое «нет» вырывается практически само собой, когда вам нет ну никакого особого дела до предмета переговоров или отношений с людьми. Простой пример — вы приходите на рынок, где вам пытаются продать то, что вам не нужно. Здесь хватит простого «нет». Почему? Потому что я не заинтересован. Почему? Потому что мне этого не надо. До свидания и все. Сказать «нет» и уйти легко.

Второй случай — вам по-прежнему неважен предмет переговоров, но хочется сохранить хорошие отношения с партнерами, при этом ответить «нет» все же нужно. Вы должны сказать откровенно: «Олег, например, или Петр, прости, я не могу принять твое предложение, но считаю очень важным, чтобы ты знал, что ты мне нравишься, я тебя уважаю и ценю наши взаимоотношения». Иными словами, вы говорите «нет» предмету переговоров и «да» взаимоотношениям.

Что происходит, когда вам важен предмет переговоров, но предложение, которое вы получили, недостаточно хорошо? Сначала вы соглашаетесь, говорите «да» — и противоположная сторона уже счастлива. И в этот момент вы говорите «но» или «однако»: да, это прекрасное предложение, мы готовы его принять, но вы должны нам дать дополнительные 50% скидки. Вы соглашаетесь с предложением, но это будет отложенное согласие, что на самом деле будет означать жирное «нет», покрытое множеством согласий. Почему? Как только вы произносите «нет», ваши партнеры по переговорам встают в оборонительную позицию. Я не хочу подобного допускать на переговорах — мне нужно, чтобы люди были расслабленными и я мог контролировать ситуацию. Поэтому когда вы предлагаете мне что-то, что я не могу принять, моя моментальная реакция будет, конечно, отказаться, но вместо этого я скажу: «Петр (или Олег), это интересное предложение, да, я его приму, если ты дашь мне дополнительные 50% скидки». И что происходит в такой ситуации? Слово «нет» говорит тот, кто предлагает сделку, чему я очень рад. Хотя фактически отказался от сделки я, но именно мои партнеры произнесут это «нет».

Иная ситуация — если я предлагаю вам что-то, от чего вы отказываетесь и говорите «нет». В российских традициях переговоров принято сразу говорить «нет». Я не обещаю превратить это «нет» в «да», но всегда советую моим студентам: превратите это «нет» в «почему?». Поэтому, когда вы мне скажете «нет», я спрошу: «Хорошо. Почему?» И потом позволю вам выговориться. Обычно говорят «нет» по двум причинам. Первая — вы хотите высказаться: о том, что я что-то сделал неправильно по отношению к вам, поговорить о потерянных возможностях. Поэтому, если на мое предложение вы отвечаете отказом, я спрашиваю почему и вы начинаете объяснять. Чем больше вы говорите, тем больше я узнаю о том, что для вас действительно важно. Я дам вам возможность высказаться, рассказать о своих идеях, мыслях и даже чувствах. Это даст мне очень многое и позволит использовать это в общении с вами позже. Это в случае, если вам нужно высказаться.

Иногда вы говорите нет, потому что предложение невыгодно. Тогда разговор может быть следующим: «Олег (или Петр), вот мое предложение, вы мне отвечаете отказом, я спрашиваю почему, расскажите мне больше, почему же нет». И вы снова начнете рассказывать почему: скидка не слишком хороша или вы хотели получить модель А, а вам предложили модель В. Если я задаю вопрос «почему?», у меня всегда есть возможность узнать, что для вас действительно важно. И дальше уже зависит от меня, приму ли я ваше встречное предложение, учту ли я его и предложу ли вам что-то еще.

Автор статьи — Моти Кристал, участник политических переговоров в ходе Арабо-Израильских конфликтов. Профессор практики по ведению переговоров Московской школы управления «Сколково».

Источник: http://www.vedomosti.ru/career/news/23284171/tri-net-i-dva-pochemu#ixzz2v7LinWkG